自从移动流量价格降低后,国内的短视频和在线直播行业可谓发展迅猛,2019年的短视频用户规模达到6亿多,在线直播用户达到5亿多。这些产品的应用范围也发展了很大变化,娱乐行业在用,企业也在用来做宣传,游戏也玩玩直播或短视频,还有教育,电商和公益等行业。

    明星带货,从人到物,粉丝会去买爱豆代言的各种商品,他们的字典里仿佛没有“性价比”这个词,只要是爱豆代言的商品都会闪烁着光芒。

    网红带货,从物到人,主播以实力宠粉的姿态,扯开“全网最低价”的喉咙,粉丝们才会用真金白银砸向主播。现在比较流行的网红带货领域的大V,例如李佳奇,如涵,还有欧阳娜娜这些,他们主要是通过网络直播化妆或试色,还有彩妆这些,粉丝主要是95后,粉丝数均为千万级。

    那么,什么网红直播带货呢?有的还是带尾货呢?因为快手网红们基本上都在卖尾货,卖因为微商搞不下去的品牌的尾货,没办法,这些货要么在微商品牌手里,要么在工厂手里。在微商品牌手里是因为代理流失代理卖不出货导致的品牌库存,而工厂手里的则是因为微商品牌搞不下去了,干脆不提货了,工厂收不回尾款只好放给网红渠道或者社群拼团渠道,收回多少算多少,反正收回手里的现金才是实实在在活下去的希望,当然也有工厂帮助微商品牌清货的这种普遍情况存在。清尾货,上半年靠社群拼团,下半年靠网红直播。

    网红的直播带货从互动性和体验性上都比当下的渠道要进步,本质上是提升的用户效率。它和以往的电视购物不同,从直观体验上,商品信息差,娱乐属性上都有提升。

    从用户角度来看,直播的粉丝群体在25~35岁女性为主,在快手直播上男性购买力也不容小视,在直播带货的模式上;就是不断靠近货源。流量,供应链,执行能力是电商绕不过的大山,3年以后直播将会把“人-货-场”做到极致;在内容端,主播体系完善,兼广告公司+MCN+红人经纪;在货品端自主供应链-自主工厂-自主品牌以及自我生产补货,仓配销的能力;在场端,未来将是“直播机构+mcn+商家+供应链”四合一的超级直播机构。

 

    一、直播带货和电视购物的区别是什么?

    网红直播带货不是电视购物的简单升级版,两者解决了不同的问题,而且电视购物不太可能沉淀私有流量。在传统网络购物已经很成熟的模式下,已存在图文导购平台的“种草”,但是网红直播带货解决了直观体验的信息差和借力购物娱乐属性的线上化而实现互动的问题,也就是从搜索到体验的跨越,从买东西到有人陪着买东西的转变。

    最重要的是,用户的主动选择权,不仅是主动选择商品,而且主动选择由谁来向自己推销和陪伴购买过程,被提到了前所未有的高度。有实实在在的真人来详细讲解和实时聊天,网红因用户的主动选择而具有明显的流量聚集效应和互动的正反馈机制,用户真切感受到众多买家购买意愿的蠢蠢欲动,集体消费的狂欢在一次次链接商品“秒空”中攀到情绪的高点。

    对比电视购物,直播就相当于另一个层级,从体验上,电视购物不能立刻互动留言,点赞,打赏等等玩法,物流上也很鸡肋,也不能随机搜索,很固定呆板,在信息层面也是很大的空白。直播是在2016年起步,根据余先生的数据,47%的消费者收到直观影响进行购物,70%的消费者会收到红人的影响进行线上购物,不仅仅消磨了时间,加强了互动,提升了趣味,减少了中间商,在内容和玩法上也是质的提升。

 

    二、网红真的很有价值吗?

    这是个相互相成的道路,商品和网红是一体的;不论是淘宝主播模特,还是专柜ba,时尚博主,他们都是深谙消费者心里,利用商品的特性赋予商品或者品牌新的定义,引发用户的共鸣。只有好的网红+好的货品+好的运营团队=好的直播数据,单单分开去说价值都是没有意义的。

 

    三、直播的运营核心是什么?

    1)选品能力,顶尖的带货网红都是具备非常强的专业性,大家都知道,薇雅和李佳琪都是知名大咖,但是对于他们而言,选品永远是第一位,每天夜里12点和不停的试穿,试用,试吃。选品过程也非常严格,经过团队精选筛选,要符合人设,主题,粉丝等等

    2)优惠,是真正的让你的粉丝愿意去买单的商品,真实的给到大家福利。

    对于头部的网红而言,直播是新品推广、限时特卖的专门渠道,对于很多中小网红而言,那不好意思,一律都是清尾货的渠道。

 

    四、直播电商的入局者们

    三年的时间,直播电商从2016年的萌芽状态发展到2019年的总规模逾4000亿,实现了电视购物10倍以上的行业规模。最先嗅到电商直播风口的是MCN机构。2015年,MCN机构为150家,经过2017年爆发式增长,2018年的时候MCN机构如雨后春笋般发展到了逾5000家。在不断的孵化主播,运营粉丝之间,MCN机构和九成以上的头部网红建立了直播合作关系。

    选品、签约直播合作、配合直播等是MCN机构的主要工作。他们把网撒向各个社交平台,找出一批具有网红特质的素人。在运用赛马机制,希望能再造“李佳琦”的同时,利用流水线手法,批量打造各咖位各风格的网红达人,以便满足不同的业务品类要求。

 

    五:跨境电商卖家们还能抓住它的风口吗?

    网红直播带货的模式已经成为电商的重要流量入口,不仅是国内电商,跨境电商也在探索并尝试着。以Shopee电商平台为例,借助东南亚直播市场仍处于远未饱和的状态,平台扶持商家采用直播的方式,将产品更直观地展现在东南亚消费者面前,不少商家因此在东南亚市场崭露头角。如Shopee珍珠卖家从6月底开通直播间至今,便积攒了上千粉丝,访客数提升近10倍,目前卖场5000多个评价,评价得分5.0。

 

    无论是曾经以中老年为市场的电视购物,还是如今更趋年轻化的明星及网红直播带货,换汤不换药的营销模式,总会有人买单,而产品的质量问题,却常常成为消费者冲动购买后所面临的无奈。

    从某个角度上而言,我们不得不承认,网红直播带货实际上是一个非常不错的市场下沉渠道,是一个能够帮助我们去触达过去无法触及的用户的一个新渠道,让我们得以通过直播这种方式去触及对你的品牌毫无感知的消费者!网红直播带货实际上如果当做是一个品牌推广渠道,不去计较眼前的得失,也许未来会是一个非常不错的市场!也许,我们把网红带货这个事情理解偏了,也许我们不应该把网红直播卖货当做一个品牌销售渠道,而是当做品牌建设渠道才更为贴切一些。


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